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By Michael V. Pantalon, Thomas Pfeiffer

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Die vierte Auflage bringt die Darstellung auf den neuesten Stand. Insbesondere berücksichtigt die Neuauflage grundlegende Änderungen durch den Gesetzgeber (gesetzliche Aufnahme der Rechtsprechung zur Rechtsfähigkeit der bürgerlichrechtlichen Gesellschaft; Neuordnung der Sicherungsgrundschuld durch das Risikobegrenzungsgesetz; Novelle zum WEG, hier Aufnahme der Rechtsprechung zur Rechtsfähigkeit der Wohnungseigentümergemeinschaft), aber auch das Erscheinen des Draft universal body of Reference, der die Perspektive eines sog.

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Ich würde nur ein paar Stunden mit ihnen verbringen. Wollte ich ihnen meinen neuen Ansatz vermitteln, brauchte ich jede Minute davon. Aber wie viel würde es bringen, wenn ich den ganzen Morgen auf sie einredete und sie nicht mitmachten? Nun, meine Methode nennt sich nicht umsonst Instant Influence, und eins ihrer faszinierendsten Merkmale ist, dass sie nahezu sofort wirkt, häufig binnen sieben oder noch weniger Minuten. Warum sollte ich in dieser Situation also nicht sieben Minuten in den Versuch investieren, die Aufmerksamkeit der vor mir sitzenden Manager zu wecken?

Was passiert, wenn wir versuchen, anderen unsere Gründe für eine Veränderung zu verkaufen? Üblicherweise führt das, wie in diesem Beispiel, nirgendwohin. Ihr Gegenüber mag Ihnen wie Kelly zustimmen, aber den Wunsch, selbst aktiv zu werden, wird das nicht auslösen. Dieser Wunsch – die Motivation zum Handeln – ist in jedem von uns vorhanden. Aber der einzige Weg, ihn zu wecken, führt über die jeweils eigenen Gründe. In unserem Beispiel haben Sie Kelly empfohlen, ins Fitnessstudio zu gehen, weil sie sich dann besser fühlen, besser aussehen und länger leben wird.

Im Anschluss daran erstellen Sie einen Aktionsplan (siehe Kapitel 9) und überprüfen die erreichten Fortschritte. Falls nötig, können Sie später ein zweites Instant-Influence-Gespräch führen, zum Beispiel um eine eventuell nachlassende Motivation aufzufrischen oder der Zielperson beim nächsten Schritt unter die Arme zu greifen. Sie haben teilweise Erfolg. Die Zielperson öffnet sich für die Veränderung auf eine Weise, wie sie das bislang noch nicht getan hat, ist aber noch nicht bereit, sich auf einen konkreten Schritt festzulegen.

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